어떻게 원하는 것을 얻는가, 협상을 아는 자 인생을 얻는다

 

'와튼스쿨에서 가장 비싼 강의'라는 별칭이 붙을 만큼, 그 수업은 단순한 협상 기술을 넘어서 삶의 태도까지 바꾸는 내용으로 가득합니다. 세계 최고의 경영대학 중 하나로 꼽히는 와튼스쿨에서도, 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상 수업은 등록금이 유난히 비싸지만 많은 이들이 앞다투어 수강한다고 합니다. 그리고 그 강의의 핵심을 담은 책이 바로 <어떻게 원하는 것을 얻는가>입니다. 협상이랍시고 책상 앞에 앉아 숫자를 주고받으며 기싸움을 벌이는 장면만 떠올린다면, 이 책은 그런 뻔한 시나리오를 완전히 뒤엎습니다. 갈등을 조정하고, 감정을 다스리며, '사람'을 중심에 두는 새로운 협상의 세계가 펼쳐지는 것이죠. 이번 글에서는 자기계발서라는 관점에서, <어떻게 원하는 것을 얻는가>가 어떻게 우리의 일상과 생각을 바꿔줄 수 있는지 살펴보겠습니다.

1. 갈등이 폭발하기 전, 내 편을 만드는 감정 협상의 숨은 힘

우리는 종종 말이 앞서고 감정이 앞설 때, 대화를 망치고 맙니다. 다 끝나고 나서야 "그때 조금만 더 참을 걸", "좀 더 부드럽게 말했으면 좋았을 걸" 하는 후회를 하죠. 그런데 저자 스튜어트 다이아몬드는 그런 후회의 순간조차 '협상의 시작점'으로 활용할 수 있다고 말합니다. 이 책이 알려주는 건 단순한 전략이나 말빨이 아닙니다. 핵심은 '감정'입니다. 감정을 억누르거나 숨기라는 게 아니라, 감정을 중심에 두고 상대의 마음을 이해하려는 태도에서 출발하라는 것이죠. 협상에서 가장 큰 오해는 "상대를 이겨야 한다"는 전제입니다. 하지만 저자는 "상대를 이기는 협상은 지속되지 못한다"고 단언합니다. 정말 좋은 협상이란, 내가 원하는 것을 얻는 동시에 상대의 입장도 존중하며 '관계'를 유지하는 것입니다. 이를 위해 필요한 건, 바로 감정의 흐름을 읽고 조율하는 능력이에요. 예를 들어, 직장 상사와의 의견 충돌이 격해질 때, 단순히 내 논리가 옳은지를 따지기보다 "이 상황에서 상사는 무엇에 불안을 느낄까?"를 먼저 생각해보는 것이 훨씬 효과적인 전락일 수 있다는 겁니다. 한 걸음 물러서서 감정을 보는 힘, 그것이 바로 다이아몬드가 말하는 '감정 협상'의 첫걸음입니다. 작은 공감과 여백을 주는 것만으로도 갈등은 훨씬 부드럽게 풀릴 수 있습니다.

2. 문제는 거래가 아니라, 결국 ‘사람’

많은 사람들은 협상이라고 하면 서류 위의 숫자, 조건, 기싸움 같은 장면을 떠올립니다. 하지만 이 책은 전혀 다른 시각을 제시합니다. "협상은 결국 사람과 사람 사이의 관계를 다루는 일이다." 다이아몬드는 말합니다. 진짜 협상의 성패는 '누가 더 많은 걸 가져가느냐'가 아니라, '누가 더 사람을 잘 이해했느냐'에 달려 있다고요. 상대방이 진짜로 원하는 것은 무엇인지, 말 속에 숨은 감정은 무엇인지, 그 사람은 어떤 배경에서 이런 태도를 보이고 있는지... 이런 것들을 읽은 능력이 협상의 진짜 핵심입니다. 특히 자기계발의 관점에서 이 과정은 굉장히 의미가 큽니다. 협상은 단순한 '테크닉'이 아니라, 인간에 대한 이해를 바탕으로 한 사고의 전환입니다. 우리는 종종 나의 입장을 고수하느라 상대를 오해하고, 때로는 의도치 않게 상처를 주기도 합니다. 하지만 '사람'을 중심에 놓는 협상을 해보면, 내가 그동안 얼마나 좁은 시야로 세상을 보고 있었는지를 깨닫게 됩니다. 어쩌면 협상이란, 타인을 이해하려는 태도를 통해 나 자신을 더 깊이 이해하게 되는 거울일지도 모르겠습니다.

3. 어긋난 협상도 성장의 디딤돌

물론, 모든 협상이 잘 풀리지는 않습니다. 때로는 서로 감정만 상하고 끝나기도 하고, 아무리 설득해도 상대가 마음을 열지 않기도 하죠. 그렇지만 다이아몬드는 "실패한 협상에는 반드시 배울 것이 있다."고 말합니다. 그는 실패를 단순한 끝이 아니라, 다음 기회를 위한 '데이터'로 바라보아야 한다고 강조하죠. 협상이 잘되지 않았던 상황을 곱씹어 보면 그 안엔 중요한 실마리가 숨어 있습니다. 내가 너무 급하게 몰아붙이진 않았는지, 혹은 상대의 이야기를 충분히 듣지 못한 건 아닌지. 이런 복기의 과정을 통해 우리는 자신도 모르게 반복하던 실수를 멈추고, 다음엔 더 성숙한 방식으로 대화를 시도하게 됩니다. 이런 점에서 협상은 곧 자기 성찰의 도구가 됩니다. 특히 갈등이 자주 반복되는 관계일수록, 이 책에서 말하는 '복기의 힘'이 더욱 중요해지죠. 관계를 끊기보다는 다시 연결할 수 있는 가능성을 탐색해보는 것. 그것이 진짜 협상가가 갖는 태도이며, 동시에 더 나은 인간관계로 가는 문이기도 합니다.

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마무리, 마음을 움직이면, 현실의 한계도 달라진다

가장 놀라웠던 장면은, 비행기를 놓친 탑승객이 기장의 마음을 움직여 비행기가 다시 게이트로 돌아오게 만든 순간이었습니다. 애초에 불가능해 보이는 상황이었지만, 탑승객은 억지로 항의하거나 논리적으로 설득하려 들지 않았습니다. 그저 참았던 감정이 북받친 채로, 절박한 마음을 고스란히 드러냈을 뿐이었죠. 말보다 먼저 전해진 건 그 표정과 분위기였습니다. 정중하지만 간절한 태도와, 마지막 희망을 건 눈빛이 기장의 마음을 움직였습니다. 결국 그는 절차의 어려움을 알면서도, 비행기를 다시 게이트로 돌려세우는 결정을 내렸습니다. 이 극적인 장면은, 어떻게 보면 단순히 '운이 좋았다'고 치부할 수도 있습니다. 그러나 저자는 '사람의 마음을 움직이면, 현실의 한계도 달라질 수 있다'고 강조합니다. 이런 접근은 회사에서 벌어지는 분쟁부터 일상의 사소한 충돌 그리고 나 자신과의 대화에서도 똑같이 통합니다. 이 책이 '와튼스쿨에서 가장 비싼 강의'의 정수를 담았다고 불리는 이유는, 바로 그 '마음'에 초점을 맞춘 협상법을 알려주기 때문이겠죠. 결국 협상은 '승부'가 아닌 '이해'로 향하는 길임을 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 일깨워줍니다. 늘 반복되는 인간관계의 문제나, 예기치 못한 위기를 새로운 눈으로 보고 싶다면 이 책이 든든한 안내서가 디어 줄 거라 믿습니다. 작은 호의와 공감이 의외로 큰 변화를 만들어내듯, 당신도 이 책을 통해 새로운 가능성을 열 수 있으리라 기대합니다.